کتاب گرگ وال استریت یا شیوه گرگ، جزو پرفروش ترین های نیویورک تایمز است که به بیش از 25 زبان ترجمه و در 60 کشور دنیا عرضه شده است.
هنر متقاعد کردن و تاثیرگذاری، رازهای موفقیت بزرگ ترین فروشنده جهان ؛ جردن بلفورت
مقدمه ای از شرح گرگ وال استریت
چیزی که درباره من میگویند حقیقت دارد.
من یکی از آن فروشنده های بالفطره ام که میتوانم یخ را به اسکیمو، نفت را به عرب و یا هرچیز دیگری که میتوانید تصور کنید را بفروشم.
ولی واقعا چه کسی به آن اهمیت میدهد؟
منظورم این است که به جز زمانی که مرا برای فروش یکی از محصولاتتان استخدام میکنید، توانایی ام در معامله کردن به شما مربوط نمیشود.
به هرحال این استعداد من است.
استعداد من توانایی تبدیل تقریبا آنی افرادی از تمام اقشار جامعه، صرف نظر از سن، نژاد، عقیده، رنگ پوست، پیشینه اقتصادی و اجتماعی، وضعیت تحصیلی و میزان استعداد ذاتی در فروش، به معامله گر در سطح جهانی است.
میدانم که گفته ای جسورانه است اما اجازه دهید اینگونه بیان کنم؛ اگر ابرقهرمان بودم آموزش فروشندگان، ابرقدرت من بود.
عجیب به نظر میرسد، اینطور نیست؟
میتوانم تصور کنم که هم اکنون به چه چیزی می اندیشید:
عجب آدم گستاخی! چه اعتماد به نفسی دارد! لعنتی چقدر به کار خودش اطمینان دارد! باید این عوضی را به میان گرگ ها بیندازیم!
یک لحظه صبر کنید! او خودش گرگ است، نه؟
در واقع من در گذشته گرگ بودم، در هرصورت فکر میکنم وقت آن رسیده که به طور رسمی خودم را معرفی کنم.
من گرگ وال استریت هستم. به یاد آوردید؟
کسی که لئوناردو دی کاپریو نقشش را در پرده سینما بازی کرد.
کسی که هزاران جوان که به سختی میتوانستند همزمان راه بروند و آدامس بجوند را با استفاده از سیستم آموزش فروش ظاهرا جادویی به نام خط مستقیم، تبدیل به معامله گرهای سطح جهانی کرد.
سیستم خط مستقیم در شیوه گرگ
در بهار 1988 رمز تاثیرگذاری روی انسان را یافتم و آن سیستم ظاهرا جادویی را برای آموزش فروشندگان توسعه دادم.
اسم آن سیستم خط مستقیم بود.
سیستمی که قدرتمندی کاربری آسان و کاربردی بودن خود را به اثبات رساند.
به طوری که در روزهای آغازین ابداعش موفقیت و ثروت زیادی برای افراد آموزش دیده به بار آورد.
خیل عظیم آنها در بهترین حالت از خانواده های سطح متوسط بودند.
خانواده های غمگین و از یاد رفته طبقه کارگر امریکایی، استعدادهای که از بدو تولد، محصور شده بودند.
در سیستم خط مستقیم دیگر نه تحصیلات نه هوش و توانایی ذاتی در فروش اهمیتی نداشتند.
به راحتی میتوانستید بر آنها غلبه کنید.
تنها کاری که باید انجام میدادید این بود که جلوی دفترم حاضر شوید، قول بدهید که به سختی کار کنید و من به شما سیستم خط مستقیم را آموزش میدادم و شما را ثروتمند میکردم.
مدتی پس از نوشتن دو کتاب پرفروش و فیلم برداری فیلم اسکورسیزی، نسخه ای تعمیم یافته و به زبان ساده و قابل استفاده برای تقریبا هر کسب و کار و پیشه ای را در سراسر جهان منتشر کردم.
از بانکداری گرفته تا کارگزاری، شرکت ارتباطات، صنعت خودرو، مشاورین املاک، بیمه، برنامه ریزی مالی، از تاسیساتی ها گرفته تا دکترها، وکلا، دندان پزشکان، بازاریاب های آنلاین و هر صنعت دیگری.
این بار حتی از قبل هم نتایج بهتر بودند.
قبل از اینکه شروع به تدریس کنم ، دوسال تمام را صرف بررسی آن کردم طوری که هر نکته ظریف باقی مانده را حتی بیش از قبل تبدیل به مهارت عملیاتی کردم.
تضمین کردم که تک تک موارد در بالاترین سطح اخلاق و صداقت پایه گذاری شده باشند.
آنچه به عنوان شیوه گرگ به شما ارائه میکنم راه حل شسته رفته‌ای برای به کار بردن سیستم خط مستقیم در هر کسب و کار یا صنعت است.
شیوه گرگ برای چه کسانی لازم است؟
برای شما که با فروش سر و کار دارید یا کسب و کار خودتان را دارید، این کتاب تغییر دهنده بازی خواهد بود.
به شما نشان می دهد که چگونه چرخه فروشتان را کوتاه کنید.
میزان موفقیت معامله را افزایش داده و یک جریان ثابت بازگشت مشتری ایجاد کنید و همچنین مشتریان وفاداری را خلق کنید.
و برای شما که با فروش سر و کار ندارید، این کتاب به همان اندازه برایتان ارزشمند خواهد بود.
ملاحظه کنید یکی از اشتباهات پرهزینه ای که مردم مرتکب میشوند این است که درباره فروش و هنر متقاعد کردن صرفا با همان قوانین و تفکر سنتی می اندیشند یعنی فقط فروشنده ها هستند که معامله میکنند.
پس از خود میپرسند زمانی که ارتباطی با فروش ندارم هدف از یادگیری فروش و هنر متقاعد کردن چیست؟
این طرز تفکر درستی نیست.
حتی اگر فروشنده نباشید لازم است دست کم در متقاعدسازی تا سطح معقولی مهارت داشته باشید.
در غیر اینصورت به شدت اعتماد به نفس‌تان را در زندگی از دست خواهید داد.
در حقیقت شما یا در حال متقاعد کردن هستید یا شکست خوردن.
شما مردم را متقاعد می کنید که ایده‌هایتان جواب میدهند، افکارتان منطقی هستند، محصولاتتان مورد نیازشان است.
ممکن است پدر و مادری باشید که فرزندانتان را درباره اهمیت انجام تکالیفشان متقاعد میکنید.
شاید معلمی باشید که دانش آموزان را درباره ارزشمندی تحصیلات متقاعد میکنید.
وکیلی که هیئت منصفه را در بی‌گناهی موکل تان متقاعد میکنید.
سیاستمداری که حوزه انتخاباتی خود را برای رای دادن متقاعد میکنید.
به طور خلاصه ترغیب کردن برای همه مردم و در تمامی جنبه های زندگی مورد استفاده قرار میگیرد.
هنر متقاعد کردن شیوه گرگ
مهم نیست که در چه مسیر کاری قرار دارید، ما همیشه سعی میکنیم افکار ، ایده‌ها و رویاهایمان را به گونه ای انتقال دهیم که علاوه بر ترغیب افراد به واکنش نشان دادن ، به خواسته های خود در زندگی هم دست یابیم.
این همان هنر متقاعد کردن اخلاقی است.
بدون این مهارت حیاتی به دست آوردن موفقیت با هر سطح دانشی و شکوفایی توانمندی‌ها در زندگی دشوار است.
کلید فروش و تاثیر گذاری
شیوه گرگ به شما میگوید همه معامله‌ها یکسان هستند.
اولین باری که این جمله را در اتاقی مملو از فروشنده بیان کردم، عصر سه شنبه سال 1988 بود و در پاسخ ، همه سردرگم به من زل زده بودند.
جوری نگاه میکردند که انگار میگویند: این چه مزخرفاتی است که داری میگویی جردن؟
تمامی معامله‌ها یکسان نیستند.
همه آنها با هم متفاوتند.
مشتری ها نیازها، باورها، ارزش ها و مشکلات مختلفی دارند.
پس چطور ممکن است همه معاملات یکسان باشند؟
منظورشان را درک میکنم. کاملا میدانم به چه فکر میکنند.
در حقیقت متوجه هستم که چرا میلیون ها نفر از سراسر جهان که در سمینارهای خط مستقیم من حضور پیدا کردند وقتی گفتم همه معامله‌ها یکسان هستند، از تعجب شاخ درآورده بودند!
بالاخره این اندیشه ای دور از واقعیت به نظر میرسد.
حتی اگر نکات واضحی که بیان کردم را کنار بگذارید باز هم چطور ممکن است همه معامله ها مثل هم باشند؟
تعداد بی شماری کالا و خدمات در بازار جهانی عرضه میشوند.
وضعیت مالی مشتری ها با هم فرق میکند.
همچنین پیش شرط ها و عقیده های مشتری‌ها باهم فرق میکند.
تنها درصد کمی از فروشندگان موفق هستند، بقیه در سطح متوسط قرار میگیرند.
تنها باید سه اصل کلیدی مشابه در ذهن هر مشتری به وجود آید تا شانسی برای معامله با او داشته باشید.
دلیل اینکه همه معاملات یکسان هستند این است که با وجود همه تفاوت های فردی همچنان باید سه اصل کلیدی یکسان در ذهن هر مشتری به وجود بیاید، تا فرصت معامله با او داشته باشید.
آموزش 3 اصل فروش :
مشتری باید کاملا مطمئن باشد که محصول شما شگفت انگیز است و عاشق محصول شماست.
از یک تا 10 چه امتیازی میگیرد؟
اگر 10 بگیرد یعنی مشتری عاشق محصول شماست.
از نظر او محصول نیازهایش را برطرف میکند، عالی طراحی شده است و کاملا از آن راضی است.
اگر یک بگیرد یعنی از آن متنفر است.
کاملا احمقانه است، هم طراحی احمقانه‌ای دارد هم قیمت نامناسبی دارد. به هیچ وجه بدردبخور نیست.
باید ببینید از یک تا 10 چند میگیرد.
از 5 به بالا یعنی شانس گفتگو و متقاعد کردن وجود دارد.
هرچه مشتری از 10 دورتر باشد شانس کمتری در بستن معامله با او دارید.
اگر مشتری به شما اعتماد نداشته باشد به هیچ عنوان از شما خرید نمیکند و اهمیتی ندارد که چقدر راجع به محصول مصمم است.
درواقع اگر تمایل زیادی به خرید محصول شما داشته باشد، به راحتی شخص دیگری را پیدا میکند که همان محصول را میفروشد.
پس دومین مورد مشخص شد.
شما، اعتماد به شما، پیوند با شما
آیا آنها فکر میکنند که شما قابل اطمینان هستید؟ کسی که نیازهای مشتری را در اولویت قرار میدهد.
و در صورت بروز هر مشکلی برای حل آن پیشی میگیرد؟
به این مورد از یک تا 10 چند امتیاز میدهید؟
اگر هم در این مورد و هم مورد قبلی 10 امتیاز بگیرید باز هم هیچ تضمینی وجود ندارد که موفقیت خوبی داشته باشید چون شما به سه تا 10 احتیاج دارید.
اعتماد به شرکت یا کل بیزینس
به این فکر کرده‌اید که چرا فروش به مشتری‌های کنونی آسان‌تر از فروش به مشتری‌های جدید است؟
این در واقع سومین 10 است.
اگر شما برای شرکتی کار میکنید که اعتبار سوال برانگیزی دارد، مشتری‌های شما با درجه بسیار پایینی از اطمینان وارد مذاکره فروش خواهند شد.
آنها همیشه با یک تصور پیشین راجع به محصول شما و شرکتی که برایش کار میکنید، وارد مذاکره خواهند شد.
حال، اگر فکر میکنید کمی پیچیده به نظر میآید، اصلاً نترسید. به شما قول میدهم که این گونه نیست!
در واقع، وقتی تا حدی در سیستم خط مستقیم مهارت پیدا کنید، قادر خواهید بود هر مشتری را صرفنظر از نقطه شروع او در مقیاس اطمینان، به راحتی به سطوح بالا و بالاتر درجه اطمینان منتقل کنید.
خرید از روی منطق یا احساس؟
مردم براساس منطق خرید نمیکنند؛ آنها از روی احساس خرید میکنند و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه میکنند.
ذهن منطقی ذاتاً تحلیلگر است، هرچه اطلاعات بیشتری به او بدهید، اطلاعات بیشتری از شما میخواهد؛ در نتیجه، اگر مشتریتان را به درجه بالایی از اطمینان منطقی برسانید، این طور میگوید:
به نظر فوق العاده میرسد، اجازه بدهید راجع به آن فکر کنم… کمی بیشتر تحقیق کنم و با شما تماس میگیرم.
هرچند از آن طرف، اگر حالت منطقی را کنار گذاشته و فقط روی ایجاد اطمینان احساسی تمرکز کنید، همچنان اگر محتوا منطقی به نظر نرسند، تکنیک جواب نخواهد داد. چراکه ذهن منطقی ما به عنوان چرندوپرندیاب کار میکند و ما را از نابودی به دست احساساتمان باز میدارد.
اگر میخواهید به بالاترین سطح برسید، لازم است که هر دو نوع اطمینان-منطقی و احساسی- را ایجاد کنید.
اساساً اگر توانسته باشید مشتریتان را به درجه بالایی از اطمینان برای هریک برسانید، شانس بسیار زیادی در معامله با او دارید.
در حقیقت، یکی از فلسفه های بنیادین سیستم خط مستقیم این است: ما برای کسی که علاقه‌ای به محصولمان ندارد، ارائه کامل فروش انجام نمیدهیم.
این افراد را باید در کمترین زمان ممکن از سیستم جدا کنیم.
کار فروشندگان چیست؟
به یاد داشته باشید کار فروشندگان تبدیل نه به بله نیست.
این واقعا کاری نیست که آنها انجام میدهند.
به جای آن ؛ بگذارید کمی راجع به آن فکر کنم، اجازه بدهید دوباره با شما تماس بگیرم، باید با همسرم صحبت کنم، زمان خوبی از سال نیست را به بله تبدیل میکنند.
شیوه گرگ به شما میگوید باید بدانید سه چیز برای مشتری باید حل شده باشد. همان مواردی که گفتیم.
دقیقا از اولین کلمه ای که از دهانتان خارج میشود، هر چیزی که میگویید و هرکاری که انجام میدهید، طراحی شده تا مشتری تان را روی خط مستقیم خرید نگه دارد.
او سعی میکند شما را از خط مستقیم منحرف کند. با جملاتی مانند: باید با همسرم مشورت کنم، باید بیشتر فکر کنم، من آدم عجولی در خرید کردن نیستم و…
باید شما به همه این تله ها حواستان باشد.
هنگامی که درحال صحبت کردن هستید، حرف هایتان باید جهت دار باشند.
باید قدرتمند باشند.
کلمات شما مقصودی در پشت خود دارند. قصد آنها ایجاد اطمینان زیاد در ذهن مشتری است.
زمانی که با مشتری صحبت میکنید در حال شناسایی نیازهایشان هستید.
نه تنها نیاز اصلی شان بلکه هر نیاز ثانویه یا مشکلاتی که احتمال دارد داشته باشند.
همچنین باید به تجربیات آنها با محصولات مشابه پی ببرید.
باید بفهمید چه چیزهایی برای آنها بیشترین اهمیت را دارد؟
نیاز آنها چیست؟ چه چیزی آنها را شب ها بیدار نگه میدارد؟
از دید شیوه گرگ مشتریان چگونه هستند؟
همه مشتریان یکسان آفریده نشده‌اند.
افرادی وجود دارند که فروش به آنها دشوار است.
اشخاص دیگری هستند که فروش به آنها آسان است و همچنین کسانی که درست وسط قرار گرفتند یعنی فروش به آنها نه دشوار است و نه آسان.
باورهای شخصی افراد راجع به خرید کردن، اعتماد به فروشنده ها و تجربیاتی که قبلا داشته اند، آنها را از هم جدا میکند.
ما به مجموعه اینها آستانه کنش میگوییم. باید سعی کنید آستانه کنش را پایین بیاورید.
و مورد بعدی آستانه درد است که برعکس مورد قبلی یعنی باید آن را بالا ببرید.
آستانه درد یعنی واقعا نیاز و درد مخاطب چیست؟
چه چیز باعث میشود که فرد حاضر شود کلی هزینه کند؟
این دومورد به شیوه گرگ اضافه میشوند.
پس 5 اصل کلیدی سیستم خط مستقیم شیوه گرگ به شکل زیر هستند:
- محصول ، ایده یا تصویر کلی
- شما ، اعتماد به شما، پیوند با شما
- اعتبار شرکت و پیوند با شرکت
- پایین آوردن آستانه کنش
- بالا بردن آستانه درد
چهار ثانیه ابتدایی
خوب یا بد باید این حقیقت را بپذیریم که انسان ذاتا موجود ترسویی است.
دائما اطراف را بررسی کرده و براساس آن تصمیمات را اخذ میکند.
آیا امن است؟ آیا خطری در کمین است؟
این غریزه از دیرباز همچنان با ماست.
در واقع در پشت تلفن کمتر از 4 ثانیه و رو در رو تنها در یک چهارم ثانیه فرصت است تا مغز واکنش نشان بدهد.
مشتری در همان زمان در مورد شما تصمیم میگیرد.
اگر در 4 ثانیه ابتدایی گند بزنید، اکثر مواقع 10 ثانیه دیگر فرصت دارید تا پا به توپ شوید ولی پس از آن کارتان کاملا تمام است. شما باختید. نمی توانید روی کسی تاثیر بگذارید.
اکنون ممکن است از خودتان بپرسید: پس چیزی را از روی ظاهرش نباید قضاوت کرد چه میشود؟ جردن راجع به این چه ؟
خب پدر و مادر من واقعا جزو معتقدان سرسخت آن مَثَل بودند و همینطور معلمان مدرسه ام.
اما یک چیز را میدانید؟
آنها این کار را انجام میدادند، من هم انجام میدهم و مطمئنا شما هم انجام میدهید.
ما همه چیز را از روی ظاهرش قضاوت میکنیم.
این در مغز ما هک شده و در همه جا وجود دارد.
حرفه ای ها بهتر میفروشند
فکر میکنید اسکارلت جوهانسون چه کسی را برای آرایش موهایش در روز اسکار فراخواند؟
آیا سراغ یک نوجوان خام و صورت جوشی ای که تازه از مدرسه آرایشگری بیرون آمده میرود یا سراغ بهترین آرایشگر جهان که افراد مشهوری را در 20 سال گذشته آراسته میرود؟
حقیقت آشکار این است که همه ما میخواهیم با حرفه ای ها، متخصصین ، کسانی که تیز و حواس جمع هستند و نیز آنهایی که به کارشان علاقمندند معامله کنیم.
متخصصین روش صحبت کردن قاطعی دارند که بسیار قابل احترام است.
به عنوان مثال آنها میگویند:
بیل گوش کن، تو باید درباره این موضوع به من اعتماد کنی، من 14 سال است که این کار را انجام میدهم و دقیقا میدانم که به چه چیزی نیاز داری.
مبتدی ها غالبا با قاطعیت کمتری حرف میزنند.
گاهی مجبور هستند از خودشان حرف در بیاورند.
از خود داستان سرایی میکنند تا مردم را به خرید ترغیب کنند.
در حالی که حرفه ای ها اینطور نیستند.
باید شبیه فردی رفتار کنید که قادر است در برآورده کردن نیازها و خواسته های مشتری یاری برساند.
اگرچه برای کسب موفقیت ماندگار واقعا باید تبدیل به متخصص کارتان تبدیل شوید و واقعا بدانید درباره چه حرف میزنید.
لحن صدا و زبان بدن شیوه گرگ
از آنجایی که امروزه بخش بیشتری از ارتباطات پشت تلفن صورت میپذیرد، هنگامی که مشتری حتی نمیتواند شما را ببیند چگونه مطمئن میشوید که مشتری برداشت درستی از شما داشته؟
آیا باید سر مشتری فریاد بزنید: سلام بیل، گوش کن، من مشتاقم! من در کارم متخصصم! قسم میخورم، قسم میخورم!…
اینطور حتما مثل احمقی دیوانه به نظر میرسید!
حتی اگر این حرف ها درست باشند اما کسی باور نخواهد کرد.
پاسخ چیست؟
پاسخ در لحن شماست.
نحوه بیان جملات و میزان درک مخاطب از آنها در مکالمه موثر است.
گوش انسان در تشخیص تغییرات لحن صدا بسیار مهارت دارد.
به عنوان مثال وقتی در بچگی کار اشتباهی انجام میدادم و مادرم میگفت جردن، بدون اینکه کلمه دیگری از دهانش خارج شود میدانستم که در دردسر بزرگی افتاده ام.
در مقابل وقتی با لحن آهنگین میگفت جردن، می دانستم همه چیز روبه راه است.
به طور کلی لحن صدای شما، طرز حرکت دادن بدنتان، حالات چهره ای که میسازید، نوع لبخندی که نشان میدهید، طرز برقرار کردن ارتباط چشمی، همه آنها صداها و آواهایی که به هنگام گوش دادن به صحبت های یک فرد از خود بروز میدهید مانند آهان ، اوهوم، اره و.. بخش ضروری از ارتباط انسان هستند.
لحن صدا و زبان بدن حدودا 90 درصد کل ارتباطات ما را به طور مساوی تشکیل میدهند.
10 درصد باقی مانده ارتباطات هم ، کلمات ما تشکیل میدهند.
شما فکر میکردید درصد بیشتری باشد اما فقط 10 درصد کلمات هستند که در شیوه گرگ موثرند.
رابطه خودآگاه و ناخودآگاه
ذهن ناخودآگاه شما حدود 200 میلیون برابر قدرتمندتر از همتای خودآگاهش است.
سرعت زیاد و فضای ذخیره تقریبا بی نهایت.
همان چیزی است که شما را زنده نگه میدارد و تمام سیستم خودمختار عصبی تان را به صورت شبانه روزی کنترل میکند.
ذهن ناخودآگاه شما، ضربان قلب ، فشار خون، تنفس ، گوارش، ترشح هورمون و هر سیستم دیگری در بدن را که به نظر بدون نیاز به فکر کردن بی دردسر فعالیت میکند را تنظیم میکند.
به طور کلی هدف اصلی ذهن ناخودآگاه ثابت نگه داشتن همه چیز است.
ذهن خودآگاه در طول جریانات زندگی ، سعی در فهم وقایع و به قدرت پردازش نیاز دارد.
هرلحظه تنها میتواند روی 3 الی 4 درصد قدرت پردازش نسبتا ناچیز خود را روی چند مورد که فکر میکند بیشترین اهمیت را دارند متمرکز کند.
و شیوه ای که شما آنها را آنالیز میکنید برپایه منطق و دلیل است.
برای مثال در همین لحظه 95 درصد ذهن خودآگاه شما به مرکز توجه اصلی تان یعنی خواندن این کلمات است و باقی مانده آن به مرکز توجه دوم شما اختصاص یافته که شامل اتفاقات انگشت شماری است که در نزدیکی تان رخ میدهند و توسط یکی از حواس پنج گانه شما قابل تشخیص هستند.
با این حال 96 یا 97 درصد دنیایی که ذهن خودآگاه حذف میکند کاملا توسط ذهن ناخودآگاه در حال دریافت است.
ذهن ناخودآگاه به عنوان انبار مرکزی تمام خاطراتتان عمل میکند.
هرچیزی دیده اید یا شنیده اید در آنجا ثبت شده است.
تاثیر ناخودآگاه در تصمیم گیری
ذهن ناخودآگاه شما تجربیات را ثبت کرده و با تجربیات مشابه گذشته مقایسه و تفاوت‌ها را پیدا میکند.
سپس از نتایج برای اصلاح و تقویت نقشه جهان درونی تان استفاده میکند.
این نقشه به عنوان شاخص درونی عمل میکند.
برای فرموله کردن تصمیم گیری های ناگهانی ، قضاوت های لحظه ای و تاثیرات اولیه، همچنین مدل درونی شما در خصوص چگونی برداشت و درک شما از محیط اطرافتان و اینکه کدام یک از انواع رفتارها در ناحیه امن شما قرار میگیرند و کدام نه.
در اصل این روند همان چیزی است که به شما اجازه حرکت در میان محیطی ناآشنا میدهد، به گونه ای که نیاز نباشد با چیزهایی که میبینید طوری رفتار کنید که انگار برای اولین بار آنها را دیده اید.
به عنوان مثال وقتی با یک در روبرو میشوید، هرچقدر هم که این در جدید باشد، بسیاری از اما و اگرها و پرسش ها توسط ناخودآگاه به طور اتوماتیک جواب داده میشوند بدون اینکه شما متوجه شوید.
مثلا شما به این فکر نمیکنید که آیا دستگیره در ممکن است خراب باشد و چرخانده نشود؟
آیا ممکن است امنیت من با باز کردن در به خطر بیافتد؟
و سوالاتی که ناخودآگاه می تواند براساس الگوهای قبلی پاسخ بدهد.
از دیدگاه ذهن خودآگاه، این قضاوت های سریع و تصمیمات لحظه ای براساس غریزه هستند.
این موضوع دائما در فروش رخ میدهد و علت به وجود آمدنش همیشه نتیجه حرف احمقانه یا اشتباه فروشنده است.
تاثیر ظاهر شما در شغل شما
دیگران بر اساس مشاهده ساده خود، تصمیماتی فوری درباره تان میگیرند.
نحوه لباس پوشیدن فرد، بلندی مو، نحوه شانه زدن مو، طرز ایستادن، همه در چگونگی برداشت دیگران از ما و همچنین چگونی برداشت ما از سایرین تمایز زیادی ایجاد میکنند.
مثلا اگر مردی کت و شلوار بپوشد و کروات بزند ما فورا اینطور برداشت میکنیم که او فردی جذاب و سر و سامان یافته است.
اما یک فرد لوله کش نباید در بدو ورود به خانه تان کت و شلوار به تن داشته باشد ، چون نه تنها مسخره به نظر خواهد رسید بلکه ممکن است این طرز پوشش او نشانه ای از این باشد که میخواهد پول بیشتری بگیرد.
داشتن ریش های بلند و نامنظم خوب نیست مگر شخص فروشنده موتورهای هارلی داویدسونز باشد.
نماینده بیمه باید کت و شلوار به تن داشته باشد و کمی به خود عطر بزند.
زمانی که اصول پشت این قوانین را متوجه شوید درکشان بسیار راحت خواهد بود.
به تمام فروشندگانی فکر کنید که در طول سالیان ملاقات کرده اید و این قوانین را رعایت نکرده اند.
هنر فروش شیوه گرگ
این خودکار را به من بفروش!
اولین باری که این جمله مشهور را به صورت تمرین از یک فروشنده جوان از خود راضی خواستم، او با صدای جیغ مانندی گفت:
این خودکار را می بینید؟ این شگفت انگیزترین خودکاری است که میتوانید بخرید.
جوهر این خودکار می تواند برعکس هم بنویسد.
جوهرش تمام نمیشود! در دست تان خیلی حس خوبی دارد!
بفرمایید بررسی کنید!
با این جمله جلو آمد و همان خودکار به درد نخوری که چند لحظه پیش برای شروع آزمون به او داده بودم را تحویلم داد.
من هم خودکار را گرفتم و کمی در دست چرخاندم.
او فورا گفت: خیلی معرکه است ، درسته؟
من با بی میلی جواب دادم: نه، مثل بقیه خودکاراست.
او فورا فریاد زد: دقیقا! هر خودکار فوق العاده ای باید همینگونه باشد.
مشخص است که این خودکار برای شما ساخته شده است.
میخواهم 30 درصد از فروش عادی برایتان کم کنم.
اما به شرطی که همین الان بخرید وگرنه به قیمت عادی اش برمیگردد.
نظرتان چیست؟
من فریاد زدم: جز اینکه معلوم است چرت و پرت میگویی، نظرم را میخواهی؟
او ساکت شد.
تصمیم گرفتم جوان خام را از مخمصه نجات بدهم.
ادامه دادم: اگر از این جزئیات بگذریم، من دنبال خودکار نیستم و اکنون به آن احتیاجی ندارم.
خیلی کم از خودکار استفاده میکنم و اگر بخواهم خودکار بخرم جنس مزخرفی مثل این نمیخرم.
اما تو چطور میتوانستی متوجه این موضوع شوی؟
چون از وقتی که دهانت را باز کردی تنها کاری که انجام دادی بیرون دادن یک مشت حرف های بی فایده و سطحی بود.
خودکار اینجور است، خودکار آنجور است، خودکار نیمه گمشده ات است که سالها دنبالش میگشتی!
شاید فرو کردن خودکار در حلق من فکر بدی نباشد!
یک لحظه درباره اش فکر کن! چطور قصد فروش به من داشتی وقتی هیچ چیزی از من نمیدانستی؟
شیوه گرگ : چگونه خودکار بفروشم؟
در همین حین دوستم دنی با کت و شلوار 2 هزار دلاری اش با چهره ای بی تفاوت وارد اتاق شد.
به او گفتم دنی میخواهم کاری برایم انجام بدهید.
گفت چه کاری؟
گفتم این خودکار را به من بفروش.
گفت از من میخواهی به تو خودکار بفروشم؟
گفتم : اره به این جوان نشان بده چطور باید خودکار بفروشی.
دنی خودکار را گرفت و گفت : خیلی خب جردن، چند وقت است که به دنبال خودکار میگردی؟
گفتم من دنبال خودکار نیستم ، از خودکار استفاده نمیکنم.
گفت : جدی؟ پس میتوانی خودکار بی مصرفت را پس بگیری و آن را روی میزم گذاشت.
سپس رو به جوان کرد و گفت من به کسانی که نیازی به محصولم ندارند، چیزی نمیفروشم و برایشان وقت نمیگذارم. این کار را به عهده تازه کارهایی مثل تو میگذارم.
اکنون باید برایتان روشن شده باشد که تلاش برای فروش چیزی به کسی که به آن نیازی ندارد یا آن را نمیخواهد، وظیفه احمق هاست و اتلاف وقت است.
هر فروشنده سیستم مستقیم، مشتری را سبک سنگین میکند و آنهایی که علاقه ندارند را از آنهایی که علاقه دارند جدا میکند.
به این روش قیف فروش میگویند.
از بین افرادی که وارد قیف میشوند فقط افرادی که مشتاق هستند از انتهای قیف خارج میشوند.
سیستم قیف فروش
هیچ راهی وجود ندارد که همه مشتریانی که وارد قیف فروش میشوند نهایتا تبدیل به خریدار شوند حتی با شیوه گرگ !
در حقیقت بیشتر مواقع حتی اگر نیمی از مشتری های احتمالی هم به خریدار واجد صلاحیت تبدیل کنید کارتان فوق العاده بوده است.
سبک سنگین کردن مشتری های بالقوه ای که وارد قیف فروشتان میشوند، تا آنهایی که صلاحیت خرید محصولتان را ندارند را حذف کنید.
در نتیجه وقتتان را برای انجام ارائه فروشی کامل برای آنها تلف نکنید.
مشتری نماها خطرناک ترین مشتری های بالقوه ای هستند که وارد قیف فروشتان میشوند.
آنها جامه خریداران چیره را به تن میکنند.
یعنی به گونه ای رفتار میکنند که انگار کاملا به خرید محصول علاقمند هستند در صورتی که واقعا قصد انجام چنین کاری را ندارند.
در نتیجه در مسیر خود در طول خط مستقیم ادامه میدهند و در مرحله گردآوری اطلاعات که باید حذف میشدند حذف نمیشوند و همین مساله سبب میشود که بسیار مخرب باشند.
این عده وقت زیادی از شما تلف میکنند.
برای فروشنده های تازه کار حس منفی ایجاد میکنند.
ممکن است فروشنده به دنبال دلیل شکست برود. آیا لحن صدایش مشکلی داشته است؟ در چه مرحله ای گند زده است؟
فروشنده روحش هم خبر ندارد که گرفتار یک وقت گذران حرفه ای افتاده است.
اما چگونه این افراد را تشخیص بدهیم؟
شناسایی مشتریان دروغین
شیوه گرگ به شما کمک میکند افرادی که وانمود میکنند خریدار محصول شما هستند را تشخیص بدهید.
این افراد چهار نشانه مشخص دارند:
- تمایل به پرسیدن سوالات فراوانی دارند و به نظر جواب ها را خودشان میدانند.
- کاری به اینکه چه میفروشید ندارند و به همه چیز سرک میکشند.
- مرتبا آهان و اوهوم و بله و آره میگویند تا خود را مشتاق نشان بدهند.
- هنگامی که درباره بودجه آنها میپرسید با اعتماد به نفس شدید یا سربسته و مبهم صحبت میکنند.
در کل شما سه مرحله را باید در قیف فروش طی کنید:
- شناسایی مشتری نماها ، و افراد اشتباهی که به محصول شما ارتباطی ندارند.
- گردآوری اطلاعات ضروری از خریداران و سوق دادن آنها به سمت معامله
- شروع فرآیند تبدیل مشتری به خریدار و تشدید نیاز یا درد او.
منبع: کتاب شیوه گرگ ، نوشته: جردن بلفورت
